|
Perubahan teknologi memengaruhi setiap profesi tetapi
dampaknya terhadap dunia penjualan sangat dramatis. Penjual modern hampir tidak
berperilaku seperti pendahulunya. Mereka memiliki alat baru, teknik baru, dan
sumber daya baru yang mereka miliki -- dan tentu saja, mereka menghadapi
tantangan baru. Perubahan ini menuntut tenaga penjualan untuk beradaptasi jika
ingin bertahan. Mari jelajahi lima cara terbesar teknologi mengubah penjualan. 1) Kemampuan untuk
Menemukan, Memenuhi Syarat, dan Terhubung Dengan Pembeli di Seluruh Dunia. Hari-hari ini, tenaga penjualan tidak
perlu membawa prospek ke lapangan golf atau makan malam steak untuk menjalin
hubungan. Media sosial memudahkan untuk menemukan, memenuhi syarat, dan
terhubung dengan pembeli -- baik mereka berada di kota tetangga atau di seluruh
dunia. Penjual sosial yang efektif membangun kepercayaan dan hubungan dengan
prospek mereka sebelum percakapan penjualan dimulai. Perwakilan ini memiliki
keuntungan instan dibandingkan penjual non-sosial karena mereka telah
memantapkan diri sebagai penasihat tepercaya pada saat pembeli memutuskan bahwa
mereka tertarik dengan jenis solusi tersebut. Itu berarti penjual modern dapat
langsung memberikan rekomendasi dan menunjukkan kepada prospek mereka nilai
produk mereka. 2) Kemampuan Membuat Proses Penjualan yang
Didukung Data Penjualan dulu seperti Wild West: Setiap perwakilan
beroperasi sendiri. Ketidakjelasan ini berarti tidak ada cara bagi pemimpin
penjualan untuk meniru perwakilan teratas mereka atau bagi mereka yang
mendominasi papan peringkat untuk mengajari rekan mereka yang kurang berhasil. Dimungkinkan juga untuk memiliki 10 orang
berbeda di tim yang sama yang menjual penawaran yang sama dengan 10 cara
berbeda. Tanpa model umum untuk sukses, hampir tidak mungkin untuk mengetahui
strategi mana yang berhasil, mana yang tidak, di mana prospek keluar dari
corong, dan bagaimana perwakilan dapat mempersingkat siklus penjualan dan
menutup lebih banyak kesepakatan. Untungnya, teknologi telah mempermudah
penyatuan tim penjualan dan mengadopsi proses umum. Dengan CRM, siapa pun di
perusahaan dapat melihat akun, prospek, dan riwayat kontak tertentu. Perangkat
lunak CRM membantu manajer dan tenaga penjualan mengidentifikasi strategi
komunikasi yang paling efektif untuk digunakan dengan prospek mereka. Data
tentang bagaimana kinerja setiap tenaga penjualan meningkatkan akuntabilitas
internal dan memungkinkan berbagi pengetahuan. 3) Kemampuan untuk Menemukan Hampir Semua Informasi Sebelum munculnya internet - diikuti dengan munculnya
smartphone - meneliti pembeli, penjual, dan produk memakan waktu dan tidak
efisien. Jika seorang wiraniaga ingin mempelajari lebih lanjut tentang
vertikal, industri, atau bisnis pembeli mereka, mereka harus menghubungi
seorang ahli, membaca buku atau publikasi yang relevan, atau mengunjungi
perusahaan prospek tersebut. Jika calon pelanggan ingin meneliti produk
wiraniaga, mereka harus melalui wiraniaga tersebut untuk mempelajari tentang
fitur dan harga. Saat ini, menemukan informasi ini semudah menekan
"Cari", dan itu berarti keseimbangan kekuatan telah berubah secara
signifikan untuk menguntungkan pembeli. Prospek dapat mendidik diri mereka
sendiri tentang suatu produk tanpa pernah berbicara dengan tenaga penjualan.
Artinya, agar tetap relevan, perwakilan tidak bisa hanya membaca fakta dan
angka. Mereka harus memberikan saran yang disesuaikan berdasarkan situasi
spesifik calon pelanggan dan bertindak sebagai konsultan. Namun, perubahan ini
bukannya tanpa keuntungan bagi tenaga penjualan. Perwakilan dapat mempelajari
tentang prospek mereka dengan membaca situs web perusahaan mereka, memeriksa
siaran pers dan berita yang disebutkan, menjelajahi profil media sosial mereka,
melihat ulasan pihak ketiga, dan banyak lagi. Wawasan ini membantu tenaga
penjualan mengontekstualisasikan pesan mereka dan melewati tahap penemuan
pencarian fakta dasar. Selain itu, perwakilan dapat memenuhi syarat prospek
mereka dengan lebih baik. Riset online mengungkapkan dengan cukup cepat
seberapa dekat pembeli cocok dengan pelanggan ideal mereka. Akhirnya, memiliki
begitu banyak informasi di ujung jari mereka memberi perwakilan kesempatan
untuk menjadi ahli materi pelajaran lebih cepat dari sebelumnya. Anda tidak
perlu lagi menghabiskan 10 tahun dalam suatu industri untuk mendapatkan
pendapat yang memenuhi syarat. Banyaknya sumber daya di internet mempercepat
proses pembelajaran.
4) Kemampuan untuk
Menjual Kemanapun Anda Pergi Sekarang tenaga penjualan dapat menyelesaikan tugas penjualan
utama di ponsel mereka, semuanya terjadi lebih cepat. Bayangkan seorang
perwakilan yang bertemu prospek di sebuah konferensi. Dua puluh tahun yang
lalu, dia akan mendapatkan kartu namanya, terbang pulang dari konferensi, dan
mengirimkan brosur kepadanya ketika dia kembali ke kantor. Di zaman sekarang
ini, perwakilan tersebut dapat terhubung dengan prospeknya di LinkedIn hanya
dalam 30 detik setelah mereka bertemu. Dia dapat mengiriminya sumber daya
melalui email malam itu -- dan mengatur panggilan keesokan harinya. Kemungkinan
prospeknya akan setengah jalan sebelum penerbangannya lepas landas.
5) Kemampuan
Menyelaraskan Penjualan Dengan Organisasi Yang Lebih Besar Menyelaraskan penjualan dan pemasaran adalah teka-teki kuno,
dan 20 tahun yang lalu tidak ada cara yang efektif untuk melakukannya. Tanpa
sistem komunikasi yang terpadu atau kemampuan untuk melacak apa yang terjadi
pada prospek antara pemasaran dan penjualan, kedua tim tidak dapat
mengembangkan praktik bersama yang akan menghasilkan kesepakatan yang lebih
tertutup. Saat ini, perusahaan semakin memadatkan aplikasi kompleks dan
banyak sistem mereka menjadi pengalaman yang dapat dicerna untuk penggunaan
seluler. Hal ini memungkinkan penyelarasan penjualan dan pemasaran dengan
menyediakan visibilitas ke saluran pemasaran untuk tenaga penjualan, dan ke
manajemen kesepakatan untuk pemasar. Seluler memudahkan untuk melihat dan
memprioritaskan informasi dalam jumlah besar, sehingga mudah bagi pemimpin
penjualan dan pemasaran untuk menyaring metrik setiap tim dan melihat
kesesuaiannya dengan konteks organisasi yang lebih besar.
Ben Lawlor, spesialis pemasaran digital di Sponge-Jet ,
menjelaskan manfaat menggunakan aplikasi seluler pemasaran dan penjualan
HubSpot: “Sejak Sponge-Jet pindah ke HubSpot CRM, tim Penjualan dan Pemasaran
kami memiliki lebih banyak komunikasi daripada sebelumnya. Pemasaran dapat
melihat kemajuan prospek saat mereka melewati perjalanan pembeli. Penjualan
sekarang didukung dengan lebih baik dengan upaya pemasaran masuk berdasarkan
karakteristik unik yang ditetapkan ke profil CRM prospek.” Lima perubahan ini
hanyalah permulaan. Seiring perkembangan teknologi yang semakin canggih, begitu
pula hubungan jual beli. Penjualan mungkin akan terlihat sangat berbeda dalam
20 atau 30 tahun mendatang.
sumber:
https://blog.hubspot.com/sales/biggest-ways-technology-has-transformed-sales |